Ein Käufer bezahlt keine Vergangenheit

Warum platzen so viele Unternehmensverkäufe? Warum liegen die Preisvorstellungen von Verkäufer und Käufer so weit auseinander? Die Verkäufer fordern meistens einen überhöhten Kaufpreis – so steht es auch im DIHK-Report. Und das hat einen einfachen Grund.

Der Verkäufer verkauft Blut, Schweiß und Tränen. Er hängt ein Preisschild an die Arbeit der Vergangenheit: dreißig Jahre geschuftet, eine Halle gebaut, viele Krisen durchgestanden.

Den Käufer interessiert das dem Grunde nach nicht. Wenn das Unternehmen in der Vergangenheit viele Krisen bewältigt hat – hurra! Ihn interessiert, wie er die Krisen übersteht, die vor ihm liegen. Der Käufer stellt sich genau eine Frage: Was wirft dieser Betrieb in den nächsten zehn Jahren an Gewinn ab – ohne den heutigen Inhaber?

Der eine verkauft Erinnerungen, der andere kauft Erwartungen. Deshalb finden die beiden meistens keinen gemeinsamen Preis – oder einer ist bitter enttäuscht. Ich habe Verkäufe auf dem Weg zum Notar platzen sehen, weil der Verkäufer kalte Füße bekam: „Der Preis ist doch zu niedrig."

Die Konsequenz für Dich: Dokumentiere die Zukunft Deines Unternehmens, nicht seine Geschichte. Beantworte die Frage Deines imaginären Käufers schriftlich, in drei Sätzen: Warum ist dieses Unternehmen in fünf Jahren mehr wert als heute – ohne den Unternehmer? Drei Sätze sind schwierig. Fällt es Dir leicht, bist Du weiter als die meisten.

Ein Käufer bezahlt keine Vergangenheit. Er bezahlt belegbare Zukunft – oder er bezahlt gar nicht.